Quels KPI ou indicateurs de suivis analyser ?

Il existe 5 indicateurs clés qui vous permettront de calculer facilement et simplement la rentabilité de vos actions de communication. Ces 5 indicateurs de base qui sont :

• le budget de l'action de communication

• le nombre de personnes touchées (Lectorat du magazine, nombre d'envois etc, nombre de personnes touchées sur facebok etc.. )

• le nombre de contacts gagnés

• le nombre de commandes réalisées

• le CA réalisé grâce à l'action

Ces indicateurs vont vous permettre de calculer de nouveaux indicateurs tout aussi importants :

• le coût contact ou coût commande : obtenu en divisant le budget de l'action par le nombre de prospects ou clients rapportés. Cet indicateur très important est révélateur de vos coûts de communication. Combien devez vous dépenser pour toucher un de vos clients / prospects ?

• le coût pour mille diffusion ou CPM. Obtenu en divisant le coût de l'action par le nombre de personnes touchées et en multipliant par 1000. Concrètement cela évalue la puissance du support. Plus le support coûte cher pour atteindre 1000 personnes, plus votre coût d'acquisition d'un client / prospect augmente.

• le taux de transformation (si vous effectués des ventes en 2 temps : acquisition de prospects puis vente) obtenu en divisant le nombre de commandes par le nombre de prospects générés. Si vous faites de la vente directe, le taux de transformation sera le nombre de ventes sur le nombre de personnes touchées. Ce taux de transformation vous permet de voir quelles actions de communication ont le plus de chance d'aboutir à une vente.

• le panier moyen : obtenu en divisant le chiffre d'affaire par le nombre de commandes. Combien dépenses en moyenne vos clients, un indicateur très important pour estimer le budget moyen de l'acheteur.

• le coût sur CA : surement l'indicateur le plus important. Combien de % du CA réalisé vous coûte cette action de communication. Obtenu en divisant le budget de l'action par le CA total réalisé grâce à cette même action.

Pour vous aider je vous ai fait un template excel avec des formules toutes prêtes.

Comment bien lire ces indicateurs ?

Calculer des indicateurs est une chose, bien les analyser en est une autre. La première étape sera de comparer les indicateurs de vos différentes actions de communication entre eux. Vous trouverez ainsi les canaux de communication et les supports qui sont les plus performants.

Ensuite vous pourrez comparer les résultats de vos campagnes d'AB testing pour comparer l'efficacité des messages entre eux.

Il est impossible de se fier à un seul indicateur pour déterminer la performance d'une campagne, une campagne A peut générer plus de prospects à moindre coût que la campagne B, mais si elle génère moins de chiffre d'affaire pour un coût comparable elle sera in fine moins rentable économiquement parlant.

L'analyse de l'ensemble de ces indicateurs vont vous donner une vision d'ensemble du potentiel de chaque canal, support ou message.

Ces indicateurs seront à mettre en parallèle avec vos objectifs, votre marge, vos charges etc... Vous ne pourrez pas vous permettre d'investir le même % de votre chiffre si votre marge nette est très serrée que lorsqu'elle est plus importante. Tout ce la dépend donc de votre secteur, de la concurrence, de la performance de vos campagnes, de votre CA etc...

Quels outils pour vous aider dans votre suivi ?

Sans base de données ou CRM pour consigner vos campagnes et résultats vous n'irez pas loin. Votre base de données peut prendre plusieurs formes en fonction de votre organisation et de vos moyens :

• un simple fichier excel pour ceux qui débutent

• un CRM voir un ERP pour les moyennes et grosses structures

• des outils d'analyse supplémentaires comme microsoft powerBi capable de créer des tableaux de suivi qui se mettent à jour en temps réel, et surement plein d'autres solutions plus ou moins adaptées à votre secteur ou activité...

• vos outils de communication comme les plateformes d'envois d'email et de sms qui peuvent également vous donner de précieuses indications

Image de PowerBI app

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